【销售中，你是都遇到这样的困惑？】

u 为什么跟了很久的客户却还总是爱答不理？

u 为什么反复邀约，他就是不来？

u 客户总是说：“我考虑考虑”你用尽了各种办法客户还是不说实话为什么？

u 客户说“太贵了”你已经使尽了各种方法，客户还是不下定为什么？

【课程收益】

u 使置业顾问掌握邀约成功的具体技巧——提升邀约成功率；

u 使置业顾问掌握化解客户异议的心理学技巧——提升成交率；

u 使置业顾问掌握谈判逼定的8大技巧——促进快速成交；

【课程特色】

u 不讲理论，全部切合业务实战、实战、实战；

u 从心理学角度入手，有效、有效、有效；
u 从置业顾问常见的难题入手针对性，更强、更强、更强；

u 从置业顾问常犯的错误和正确的应对方法对比讲授，置业顾问更容易领会吸收；

u 采用话术+提问+实战演练的方式进行授课，学员更容易掌握并应用；

【参训对象】：房产置业顾问

【课      时】：1天（6小时）

【主讲老师】：茹翊芸老师（房地产实战背景+房地产培训师+心理咨询师三重资质）

【课程大纲】

第一节：如何转化客户抗性？

思考：什么是成交思维？

一、认清——成交核心思维！

二、如何看透客户的真实需求？

1、客户买房需求发展的四个阶段

三、如何强化客户购房动机？

强化动机技巧1：引发客户内心深处的“畏惧”；

强化动机技巧2：强化客户购房动机的2大行为；

授课方式：讲授+话术+实战演练

四、如何转化客户抗性？

抗性举例1：客户说：“我考虑考虑”该如何应对？

1、同理法

(1) 万能回应法——让客户卸下防御更愿意与你进一步沟通；

(2) 对方讲了一句话，你可能不认同怎么办？

(3) 当你要进攻时，用什么话术让客户更容易接受你的观点？

授课方式：话术举例+引导+提问思考

抗性举例2：

客户说：“房子周边配套不齐全、没人气、房价会跌！”怎么应对？

应对方法：

2、警惕：销售顾问常见的错误应对方式；

3、正确的应对方式：

技巧1：化解客户抗性一大心理学绝招——【先跟】

技巧2：引导客户对你所推荐楼盘产生兴趣的一大心理学绝招【后带】

4、区分你与客户关注点的不同之处：分清买点与卖点！

授课方式：讲授+话术+模拟演练

五》、如何邀约客户二次到访？

1、成功邀约的3大理由

2、2大邀约话术，让客户无法拒绝你；

授课方式：话术+模拟演练

第二节：逼定成交

思考：客户说：“你们的房子太贵了”该如何应对？

一、警惕：销售顾问常见的错误应对方式

二、深度解析这句话背后---客户的4大真实意图；

场景一：客户第一次来售楼部

1、试探客户的真实意图——应对技巧：转移法

授课方式：话术+模拟演练

2、客户嫌贵的第一种可能：房价超出了他的预算！

(1) 分析得失法

(2) 欲擒故纵法

(3) 帮您买房法

授课方式：案例+话术

3、客户嫌贵的第二种可能：认为房产性价比不高！

应对方法：

（1）明确性价比需求点；

授课方式：案例+话术

场景二：客户第二次来售楼部

思考：客户第二次来代表什么？如何应对？

4、谈判逼定

（1）逼定必须满足这3大前提；

（2）销售中常见的21个购买信号；

（3）谈判逼定6法——让客户下定购买决心

1) 趋利成交法

2) YES成交法

3) 富兰克林成交法

4) 羊群成交法

5) 热点需求成交法

6) 加权成交法

授课方式：案例+话术+模拟演练

（5）临门一脚成功之逼定话术——让客户做出购买行动

1）暗示法

2）当客户要求延长订单和收付定金时怎么办？

3）当客户表示钱带不多时怎么办？

4）当客户对产品已经满意询问认购方式时怎么办？

5）当客户说：“定房是大事，所以我想......”怎么办？

6）当客户要求过分或傲慢时怎么办？

授课方式：讲授+话术

一、谈判逼定8大注意事项

总结：成交的核心思维！