【课程收益】
? 掌握当前市场下各类型客户的客户画像，掌握适合自我品牌的渠道客户画像
? 掌握渠道客户考查的六大核心，掌握判断渠道客户优劣的九大法宝
? 掌握客户沟通的七大技巧
? 能熟练运用渠道开发的四大模型
【课程特色】
? 干货，真实案例，代入感强，易于接受；
? 有效，切合实际，感同身受，直击疼点；
? 实用，即学即用，现场演练，现场模拟；
? 参与，精彩互动，积极参与，现场热烈。
【课程对象】分公司总经理，办事处经理，办事处销售骨干，销售代表，终端销售支持人员，市场专员，传播推广专业。
【课程时间】6小时
【课程大纲】
一、导入课程
课堂互动：我们为什么缺乏优秀的渠道商？
二、渠道商如何调查？
1、原因分析
2、渠道客户二十种调查方式
3、渠道商调查内容有哪些？
4、厂家业务和渠道客户四种关系分享
二、如何锁定目标渠道商？
1、选择渠道商的五大标准有哪些？
每种标准案例分享：
2、目标渠道商的九大需求？
需求案例分享：
三、从哪些方面考察目标渠道商？
1、十大方面考查渠道商
案例解读：
2、 判断渠道商优劣的九大方面
案例解读：
工具：经销商评估表/经销商筛选表
3、 互动案例：
4、 渠道商和厂家的关系解读
（1）渠道客户要什么？
(2) 厂家要求客户什么？
（3）客户对厂家的重要性解读？
（4）厂家和渠道商关系？
四、渠道商开发操作要点和方法有哪些？
1、拜访前要做哪些准备？
案例解读：
2、渠道拜访的语言技巧？
案例解读:
3、拜访客户的时间选择。
4、案例分享：如何从竞争对手抢夺渠道客户？
5、渠道客户开发的途径有哪些？
案例解读：R品牌是如何争取H品牌的代理商？
6、 渠道客户开发的方法？
案例解读：江小白进军程度市场？
五、锁定客户后如何与客户进行沟通？
沟通的七大方法：
案例分析：
六、渠道开发过程中要掌握哪些谈判策略？
1、业务谈判包括哪些内容?
案例解读：
2、渠道客户提出的异议有哪些？
案例解读：
3、客户谈判背后的潜台词
案例分享：
4、渠道客户要要合作的七种表现？
案例分享：
七、渠道客户的确定和收尾工作注意事项有哪些？
1、合同缔结
2、总结评价
3、渠道建档
八、客户合作后如何维护好渠道客户？
1、兑现承诺
2、业务支持
3、做好服务
九、渠道客户中止合作的原因分析
1、产品失去竞争力
2、产品质量出现问题
3、服务不到位
4、经销范围缩小
5、利润不达预期