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《采购职业与专业技能提升》课程大纲(吴诚老师)

培训服务热线:025-84440786,电话:013585141064

培训天数:  2

课程视频链接:http://v.youku.com/v_show/id_XNjg3NDExMjg4.html

培训大纲:

《采购职业与专业技能提升》课程大纲(吴诚老师)

【课程背景】

随着我国经济大国、制造大国、消费大国地位的确立,以及产品研发技术的飞速发展,采购与供应商管理水平将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一,时代再次对采购人员提出了更高的要求:

2 企业已不再是产品的竞争,而是价值链、供应链的竞争!采购应该扮演什么样的角色?

2 采购成本控制,不再只是采购部门的责任,但采购的作用却更加重要,为什么?

2 如何制定供应商合作策略与模式?

2 如何评估、选择、辅导、管理供应商,保持供应链上的竞争优势?

2 如何制定采购谈判战略、战术,保证业务的顺畅与成本的优势?

2 如何制定供应商管理绩效标准与考评系统?……

吴诚博士(曾任:华为公司采购商务总监;富士康采购与供应链高层主管;康佳集团采购总监、集团副总经理;现任:北京大学、清华大学、人民大学等高校总裁班 特聘讲师),将与您一起回顾“采购业务管理”的理论知识,一起分享知名企业的管理经验,一起分析成功与失败的案例,一起探讨不同行业、不同产品、同一产品的不同生命周期的成本控制方法与供应商管理策略……

故此,特推出该《采购职业与专业技能提升》课程。

【培训对象】

采购、供应链、SQE、成本、财务等部门工程师、主管、经理、总监,及相关人员。

【课程特点及受益】

本课程详细介绍了:采购业务能力模型构成、采购与供应商管理的策略、流程、供应商评估与选择,供应商关系管理与合同管理,以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富,接近实战,收益颇多。

【授课方式与特点】

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。除了专业地进行讲解,将现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

【课程大纲】

第一部分:采购职业所需的能力与素质要求

1. 基本的工作能力

◇ 分析问题的能力

ü PEST分析法

ü 波特五力模型分析法

ü SWOT分析法

ü 鱼骨图分析法……

◇ 预测与判断能力

◇ 沟通与表达能力

◇ 人际关系与商务管理能力……

2.  基本的业务能力

◇ 产品熟悉能力

◇ 价格/ 成本分析

◇ QCT管理

◇ 采购系统与流程管理

◇ 项目管理

◇ 库存管理

◇ 谈判管理……

3. 基本的个人素质

◇ 职业操守与廉洁自律

◇ 学习与创新能力

◇ 成本意识

◇ 团队与合作意识

◇ 法务与合同知识 

◇ 风险管理与预测应对能力

◇ 积极的职业心态……

    ★案例:HAY采购专业族素质模型与认证体系及模板分主享;

4.  采购职业的素质要求与训练

◇ 采购面临的职业挑战分析

◇ 采购涉及的CRM

◇ 什么是“采购职业化”?

◇ 什么是职业化的采购人员?

◇ 采购人员的职业素养模型

◇ 采购人员必须具备的能力与知识

◇ 采购人员高效工作法则

◇ 采购人员的职业发展阶梯……

★案例:华为公司采购工程师KPI考核体系介绍

★案例:某500强公司采购人员1-5级认证体系介绍;

★案例:华为采购任职资格——专业采购簇素质模型与任职资格说明

 

第二部分:如何建立采购的职能、流程、绩效体系?

1.  如何界定采购业务的职能?

◇采购绩效的衡量

◇采购部门与职能的设置

◇ 采购流程与制度的建立

◇ 如何选择与考核供应商?……

★案例:某知名快速消费品企业采购组织架构及职能划分详细介绍。

2.  如何设计采购流程?

◇ 什么叫流程式的采购?

◇ 流程1、物料规格型号的确认流程

◇ 流程2、供应商资格的评定流程

◇ 流程3、采购合同的审批与签定流程

◇ 流程4、采购合同的执行流程

◇ 流程5、供应商绩效考核流程(QCDS…)

◇ 流程6、供应商选择流程……

★案例:某知名地产企业采购业务流程详细介绍。

3.  如何设计采购绩效指标?

◇ 如何保障物料的及进供应?

◇ 如何控制库存?

◇ 如何应用新的采购技术?

◇ 如何制定准确的采购计划?

◇ 如何设置安全库存量?

◇ 如何选择外包供应商?

★案例:华为、富士康、美的集团:供应商管理体系介绍与分享。

★案例:IBM采购策略及运作方式介绍;

 

第三部分:如何开发与评估供应商?

1.   供应商开发与评估概述

2.  供应商开发与评估的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选……

3.  供应商开发与评估办法

◇ 供应商开发与评估的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

★案例:某知名企业“三阶九步”的供应商评估体系介绍;

4.  供应商开发与评估的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

★案例:某大型商品流通企业供应商开发过程及相关模板介绍;

★案例:某500强企业供应商选择标准介绍。

 

第四部分:如何有效管理与维护供应商关系?

1.  供应商管理概述

◇ 从CRM到SRM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商管理的目标(获得符合企业质量和数量要求的产品或服务\以最低的成本获得产品或服务\确保供应商提供最优的服务和及时的送货\发展和维持良好的供应商关系\开发潜在的供应商…)

★案例:8种供应商关系定位模型及对应采购策略介绍

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2.  供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理……

3.  供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配

◇ 如何维护与供应商的关系

★ 案例:EMS企业应如何分析、识别、定位供应商关系?如何制定采购策略与模式?

★ 案例:丰田、华为、富士康、康佳供应商等级管理与订单分配原则介绍。

 

第五部分:采购成本控制与管理

1. 供应商是如何定价的?

ü 成本加成定位法

ü 目标利润定价法

ü 采购商理解价值定价法

ü 竞争定价法

ü 投标定价法

2. 如何向供应商索取价格折扣?

ü 付款折扣

ü 数量折扣

ü 地理折扣

ü 季节折扣

ü 推广折扣

3. 如何分析供应商的报价?

ü 竞争性方案

ü 与公布价格的比较

ü 历史对比

ü 内部成本估算-细节分析

ü 实绩法

ü 目标价格

ü 横向比较法………

★ 案例分析:供应商定价策略系列案例分析与讨论

★ 案例分析:某保健品材料供应商定价策略案例分析;

4. 采购成本控制的方法与技术简介

ü 传统的控制采购成本的方法介绍

ü 如何通过设计控制来降成本

ü 如何通过性能控制来降成本

ü 如何通过质量管理来降成本

ü 如何通过采购控制来降成本

5. 降低采购成本的十大手法(精典案例分析)

ü VA/VE

ü 采购谈判

ü 目标成本法

ü 杠杆采购

ü 价格与成本分析法

ü 标准化与归一化

ü 长单与一揽子订单……

6. 其它常用的30余种降低采购成本的方法介绍(系列案例分析)

ü 自制或外包

ü 利用学习曲线LEANING CURVE

ü 产品生命周期成本法

ü 总成本法TCO

ü 供应商先期参与(Early Supplierlnvolvement ESL)

ü 作业成本导向法………

★ 案例:“山寨”手机采购成本优势探讨(某国内OEM手机龙头企业的成本控制案例)

★ 案例:我国制造业低成本生存之道及模式探讨

 

第六部分 采购合同及风险管理

1. 采购合同风险分析

◇ 目前企业合同管理存在的问题

◇《合同法》的基本原则

◇ 合同的订立——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的效力——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 合同的履行、变更与终止——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 违约责任——合同纠纷及风险防范案例分析

◇ 买卖合同纠纷及风险防范

◇ 合同争议的解决

2. 采购合同风险防范

◇ 合同陷阱与防范案例分析

◇ 招标采购的风险防范

◇ 企业采购行为风险防范

◇ 企业采购风险防范与管理审计

★案例:某公司合同条款存在漏洞,合同审核不严格问题分析

3. 采购合同风险控制

◇ 控制风险的五大策略

◇ 如何建立信任和规避风险----游戏:“红与蓝”的博弈

◇ 讨论:如何建立信任、如何规避风险、如何理解让步和妥协

◇ 导致采购合同风险的五大因素分析

4. 采购招标管理及其实务

◇ 招标方式、作用与范围

◇ 招标的程序与步骤

◇ 招投杆争议的解决

★ 案例:某公司招标管理办法及风险控制案例分析

★ 案例: 品牌供应商如何签定系列《采购框架协议》、《采购合同》、《采购订单》、《交货凭证》……等系列法务文本?系列模板与案例分析。

 

第七部分:谈判管理之---谈判心理分析--(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:

ü 胆汁质的谈判对象

ü 多血质的谈判对象

ü 粘液质的谈判对象

ü 抑郁质的谈判对象

3. 从文化差异分析谈判者心理

◇ 美国

◇ 日本

◇ 中国

◇ 一流谈判者的十种性格特征

ü 理解和容忍

ü 自重和尊重

ü 正直和公正

ü 坚忍不拔,锲而不舍

ü 责任感

ü 幽默感

ü 亲和力

ü 灵活但不放弃原则

ü 自律和自我控制……

4. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★案例:不同企业文化下的采购谈判心理特征分析与探讨;

★案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;

 

第八部分:谈判管理之---采谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 采购需求分析

3. 采购资源的市场分析

◇ 供求关系

◇ 产品的销售状况和渠道

◇ 产品的竞争状况

4. 潜在供应商的情报分析

◇ 潜在供应商的资信和经营作风

◇ 潜在供应商的经营状况

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

5. 准备备选方案

◇ 基本目标

ü 价格,质量,服务(交货期)

ü 产品的技术参数

ü 材料和替代品

ü 材料和设备

ü 运输方式、保证条款

ü 变动和不可变动条款

ü 激励机制

◇ 其他目标

ü 支付条款

ü 赔偿责任

ü 服务细节

ü 专利和侵权

ü 包装细节

ü 特殊工具和设备的所有权

ü 产品损毁和不一致

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

 

第九部分:采购谈判战略&战术---(制定战略&战术,运筹帷幄,决胜千里!)

1.买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 最后出价

◇ 故布疑阵

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价……

2.卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 避开中间商,直接向厂商采购

◇ 长期合作的采购策略……

3.均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略……

4.针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法……

5.针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 最高预算……

6.针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略 ……

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

 

第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

◇ 有备则赢

◇ 知己知彼

◇ 和对手共事

◇ 搜集“暗藏的动机”……

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

◇ 交换原则

◇ 不轻易让步,让步必须有回报

◇ 不过快止步

◇ 有意泄密,假情报

◇ 设置最后期限

◇ 拖延技巧……

7. 讨价还价的技巧

◇ 打有准备之仗

◇ 保持耐心

◇ 对新产品、专用产品杀价要狠

◇ 冷漠

◇ 沉默是金

◇ 察言观色……

8. 控制情绪技巧

◇ 在压力下要暂停

◇ 在让步前要暂停

◇ 气愤时要暂停

◇ 兴奋时要暂停

◇ 充足的休息是控制情绪的保证

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

★案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

 

 

 

 

 

讲师介绍:吴诚 博士

v北京大学汇丰商学院       总裁班 特聘教授

v清华大学                 总裁班 特聘教授

v人民大学                 总裁班 特聘教授

v武汉大学                    企业管理博士

v国际贸易中心ITC项目            认证讲师

v美注册职业采购经理CPPM项目    认证讲师

v英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师

v英国皇家物流与运输学会ILT项目  认证讲师

v深圳新一代信息技术研究院        首席顾问

v东莞产业支援联盟                特聘专家

职业经历:

曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十多年。曾任:

1. 华为技术有限公司:采购经理、商务总监;

2. 富士康科技集团:物流与供应链高层主管;

3. 康佳集团:采购总监、集团副总经理。

主讲三大课程系列:

1. 采购与供应商管理:《采购流程优化与供应商管理》《采购价格分析与成本控制》《战略采购与供应商关系管理》《采购谈判策略与谈判技巧》《供应商开发、评估、选择与管理》《采购职业与能力提升》《如何在采购业务中应用项目管理》《供应商大会、论坛、专题演讲》;

2. 物流与供应链管理:《供应链管理与优化》《供应链全流程管理》《价值链&供应链全成本管理》《精益供应链管理》《采购与供应链管理》《高效仓储与物料配送管理》《现代物流与供应链管理》《工厂物流管理》《企业供应链运营管理》《电商(B2C)模式下的库存控制与管理)》;

3. 生产运作管理:《生产计划与物料控制(PMC)》《生产运营管理》《库存控制与优化)》《精益生产与价值链&供应链管理》《生产计划与调度管理》《生产运营管理者必备技能》《工厂物流管理》《生产运作与库存控制管理》《制造业库存控制策略与技术》《工厂内部物流管理》。

授课特点:

1. 丰富性与针对性。信息量大,专业性及针对性强,案例多,能结合企业所在行业特点与现状,有针对性地制定大纲及培训;

2. 指导性与实用性。不作空洞无物的讲解,能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣势分析与判断,提供改善意见与建议,现场研讨具体工作问题;

3. 操作性与实效性。专业地讲解,辅以现场分析、分享标杆企业的做法,提供丰富具体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地;

4. 通俗易懂,参与性强。深入浅出,通俗易懂,专业问题通俗化,复杂问题简单化,混乱问题标准化。不忽悠,不故弄玄虚。鼓励提问质疑,现场分析解答;

5. 气氛活跃,妙趣横生。因材施教,因人施教。适时、适度、适当调节课堂气氛,风趣幽默,旁征博引,气氛活跃,轻松愉快中完成课程。

曾服务过的客户:(包括但不限于)

北京大学、清华大学、人民大学、四川大学、电子科大、西北工大、浙江大学、香港中文大学;壳牌石油、中石油、中石化、中化、山东东岳、山东焦化;华为技术、中航集团、上海电气、三一重工、中联重科、沈飞集团、特变电工、金风科技、成都移动、广州移动、深圳移动、杭州移动、昆明移动、汕头移动、广东电信、广东广电网络;东风日产、广汽集团、长春一汽、上海大众、北京现代、上海大陆泰密克、长春大陆汽车电子、长安伟世通、延峰伟世通、延锋江森、富维江森、宁波万航、爱龙威机电、比亚迪汽车、福建林德叉车;金锣、双汇、雨润、伊利、蒙牛、辉山乳业、三全食品、安徽中烟、湖南中烟、青岛啤酒、珠江啤酒;京都念慈菴、一致药业、仁和制药、天江药业、海王星辰;京东、国美、苏宁、快乐购、唯品会、富安娜、中脉集团、福建恒安、周大福、麦德龙、沃尔玛、华润、苏宁、国美、宜家、拜耳医疗、康泰医疗、新元素医疗;万科、华润置业、华侨城地产、美国劳氏、碧桂园、中航地产、大自然地板、全友家私、双虎家私、欧派、百安居、香江家私;捷普电子、艾默生、富士康、富士施乐、汤姆逊、佳能、史丹利五金、伟创力、泰科、联想、海尔、海信、中兴、酷派、京信通信、美的、格力、创维、康佳、长虹、IBM、LG、松下、东芝、丰田、日立、613所、39所、海康卫视、浙江大华、浙江盾安、汤姆逊、佳能、深圳航嘉、深圳康冠、深圳航盛电子、同洲电子、纳思达、宁波万航、新研股份、西部物流、云南物流产业集团、昆明邮政EMS等。

曾培训过的代表企业:

1. 广东电信、中国移动:《供应商评估、选择与考核》、《供应商管理与谈判技巧》;

2. 中兴通讯、广东省广播电视网络、广东电力、:《采购策略与谈判技巧》;

3. 中兴通讯、深圳航嘉、深圳禾苗通信、广州京信通信、:《采购成本控制与风险控制》;

4. 长安伟世通、深圳航盛电子、延锋伟世通、延锋江森:《采购成本分析与控制》;

5. 联想、美的、海尔:《供应链管理与优化》、《精益供应链与精益采购管理》;

6. 中联重科、三一重工、金风科技、特变电工:《供应链全面成本管理》、《精益生产管理》;

7. 中国航天工业集团、富士康科技:《供应链管理与优化》、《高效仓储与配送管理》;

8. 伊利集团、蒙牛集团、金锣集团、三全食品、辉山乳业:《供应链与计划管理》;

9. 上海电气、浙江大华、海康卫视、浙江盾安、林德叉车:《生产计划与物料控制(PMC)》;

10. 中航地产、全友家私、唯品会、中脉集团、大自然地板:《采购成本控制与供应商管理》;

曾咨询过的代表项目:曾主持(或辅导)过多家大型企业的咨询项目,如:

1. 康佳集团:“计划与采购业务流程变革BPR”项目,2007年启动实施;

2. 康佳集团:“精益生产管理”项目,2008年启动实施;

3. 美的电器:制冷集团“供应链管理与优化”项目,2009年启动实施;

4. 坚朗集团:“采购流程优化及VMI”项目,2009年启动实施;

5. 新元素医疗公司:“生产与采购调度平台建设”项目,2011年启动实施;

企业及学员评价: 

   获得美的、联想、中兴、中航地产、华侨城地产、广东电信、富士康科技、大陆泰密克、康佳集团、航嘉企业机构、航盛电子、伊利集团、中航工业集团等多家知名企业的赞誉与好评:

1. “吴老师对采购与供应链研究得非常深刻,非常了解这一行。在采购成本控制这一块,为我们提供了很多很好的思路与想法,分享了大量的经验。今后,我们要多请吴诚老师来我们公司分享他的宝贵经验!”                               ----大自然地板 副总裁 袁顺意

2. “听了吴老师的课,感觉收益匪浅。以前我们不知道如何管理供应商,如何维护供应商关系。吴老师不仅讲得非常深刻、清晰,而且将IBM、华为的很多宝贵经验传授给我们了,让我们视野开阔了,思路明确了。再次感谢吴诚老师!”        ----长安伟世通 采购总监 刘总

3. “吴老师对供应链解读清晰,提供的方案有针对性,分享了大量的同行业经验,几天的咨询为我们的供应链运作提供了很大的帮助。”       ----美的电器 制冷集团空调事业部 陆总

4. “吴老师对PMC研究得很透彻,能从多个角度分析问题所在,提供了很多有效的方法、技巧与工具,对我们PMC的改善起到了很大的帮助作用!”    ----康佳集团 彩电事业部 马总

5. “三天的培训,吴老师对我们在供应链管理、采购策略及谈判技术方面提供了非常好的知识分享,我们非常满意。谢谢吴老师!”                ----广东电信 培训部主任 胡佳佳

6. “吴老师对采购成本的分析与控制,讲得非常透彻,提供了很多我们没有见过的方法与工具,让人大长见识!感谢他的辛苦付出!”。      ----深圳航盛电子 采购与供应链部 郑部长

7. “听了吴博士的课程,给我的印象就是专业!他将专业的问题通俗化,复杂的问题具体化,对我们有很大帮助!欢迎下一次再来我们单位授课!” ----广东广电网络 助理总经理 梁总

8. “感谢您两天非常专业的培训,我从中学到了很多有用的知识,开阔了视野。非常希望能够再一次听到您精彩的培训课程。”        ----伊利集团冷饮事业部物流管理部  张总

9. “吴老师对供应链管理研究得很深,对行业的标杆企业供应链管理模式很熟悉,案例非常详实,信手拈来,深入浅出;各种方法与工具非常丰富,对我们有很大启发,受益非浅!”

----中国航空工业集团 河南某导弹研究所

10. “今天吴诚老师给我们做的不仅仅是培训,也是一次补课。在这个专业领域,他是真正的专家,我们至少要聘请吴老师担任我们三年管理顾问。”    ---山东东岳集团 CEO  张建宏